研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
透析中國(guó)“茶博會(huì)”現(xiàn)象
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“現(xiàn)在各種類型的茶博會(huì)越來(lái)越多了，好像每個(gè)月都有(茶博會(huì))，我?guī)缀趺刻於紩?huì)接到好幾個(gè)去哪里哪里參加茶博會(huì)的電話，有時(shí)候傳真機(jī)里吐出來(lái)的茶博會(huì)邀請(qǐng)函都是長(zhǎng)長(zhǎng)的一大卷，像浙江、江蘇、湖北等地經(jīng)常都在舉辦什么名茶展、茶文化節(jié)之類的，真是太多太多了!”漳州雅之道的陳雅蓉一臉無(wú)奈地說(shuō)道。作為一個(gè)新成長(zhǎng)起來(lái)的茶企掌門(mén)人，她自從2005年在上海綠博會(huì)(全稱是中國(guó)綠色食品上海博覽會(huì))參展后，每年就陸續(xù)參加各地組織的茶博會(huì)以及一些與茶有關(guān)的會(huì)展，而她時(shí)常也會(huì)接到形形色色的會(huì)展招商電話，即使是在晚上休息的時(shí)間。這只是全中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)茶商中一個(gè)普通茶商口述的經(jīng)歷。想必也還有不少人曾有過(guò)類似的體會(huì)與感受。
在我國(guó)。與其它行業(yè)相比，會(huì)展雖然在茶行業(yè)中起步得比較晚，但改革開(kāi)放以后特別是跨入新世紀(jì)以來(lái)，隨著茶業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及人們對(duì)茶業(yè)認(rèn)識(shí)的逐步深入，茶博會(huì)如雨后春筍一樣在中國(guó)這個(gè)有著千年產(chǎn)茶、飲茶歷史的國(guó)度里遍地開(kāi)花。打開(kāi)電腦，隨意百度一下“茶博會(huì)”3個(gè)字，就有409,000個(gè)結(jié)果，無(wú)論是四大產(chǎn)茶區(qū)－－西南茶區(qū)、江北茶區(qū)、江南茶區(qū)和華南茶區(qū)中的主要產(chǎn)茶省如云貴川、鄂湘、蘇浙、皖贛、閩粵，還是茶葉的傳統(tǒng)主銷區(qū)北京、天津、上海、廣州等地。每年都有被冠以不同名目的茶博會(huì)。隨著茶業(yè)辦展之風(fēng)日漸，內(nèi)蒙古、香港、澳門(mén)，也風(fēng)風(fēng)火火地辦起了茶博會(huì)。
這種以茶葉為主連帶茶具、包裝、資訊等茶業(yè)產(chǎn)品的短期展示、交易和交流，定期或不定期。規(guī)�；虼蠡蛐。蚨鴺I(yè)內(nèi)人士形象地稱之為“空降超市”。一時(shí)間，來(lái)自各地的茶商也就像空降部隊(duì)一樣，帶著自己的“裝備”－－產(chǎn)品，在主辦方的一聲“令”下，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，一齊降落到某個(gè)城市一個(gè)個(gè)的“傘兵坑”－－展位里，精心布置。嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備著隨時(shí)投入“戰(zhàn)斗”。還有的茶商更像是開(kāi)巡回演唱會(huì)的走紅歌手一樣，一連奔忙于好幾個(gè)城市參加當(dāng)?shù)嘏e辦的展會(huì)。本刊記者在參加2009廣州國(guó)際茶博會(huì)時(shí)，就曾親耳聽(tīng)到一名茶商哭笑不得地說(shuō)： “我們這一整年基本上就是在做全國(guó)巡回展。從5月去上海參展開(kāi)始。之后去了香港、北京、福建，現(xiàn)在又來(lái)到廣州。等這邊一結(jié)束，休息幾天又要去深圳，然后再去東莞�！睆倪@位茶商的自嘲中，我們至少能發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)狀。那就是舉辦茶博會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)似乎已經(jīng)蔚為風(fēng)尚了，就如同當(dāng)年下午茶從英皇室風(fēng)靡到英倫三島一樣。據(jù)有人不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)地級(jí)市以上的茶博會(huì)全年竟達(dá)80余場(chǎng)。然而，這僅僅只是些有一定規(guī)模的茶博會(huì)。事實(shí)上，廣義上的茶博會(huì)還遠(yuǎn)不止這些。譬如。縱向的有各個(gè)產(chǎn)茶區(qū)縣、市舉辦的茶博會(huì)，橫向的有與茶有關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品展、食品展、品牌展等等。
如此眾多的茶博會(huì)，除了在空間上輪番上陣，在時(shí)間上也是如此，它們就像是相互約好了似的，樂(lè)此不疲地扎堆。就拿廣東省來(lái)說(shuō)，據(jù)本刊記者的不完全統(tǒng)計(jì)。2009年全年廣東全境各類與茶有關(guān)的展會(huì)就多達(dá)21場(chǎng)。在舉辦時(shí)間上，除了2、3月以外，基本每個(gè)月都有大大小小的茶展會(huì)。且多集中在年末。此外，有許多地方的展會(huì)都在同一時(shí)間舉辦，如4月30日～5月3日分別在中山市和江門(mén)市舉辦的茶博會(huì)。
茶博會(huì)上景象繁榮
大江南北正在演繹著一場(chǎng)場(chǎng)茶博會(huì)的精彩，折射出了日益繁榮的中國(guó)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)。 “我們知道一種文化的傳播都必須有個(gè)栽體。而我國(guó)茶葉種植面積廣泛、飲茶歷史悠久、茶文化底蘊(yùn)深厚的特點(diǎn)，決定了茶葉可以成為符合文化要求、具有鮮明特征的實(shí)物載體之一。同時(shí)，文化的傳播、產(chǎn)品的宣傳還需要一種媒介的配合。展會(huì)就是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。較之其它宣傳媒介而言，展會(huì)是一種最為經(jīng)濟(jì)、最科學(xué)的媒介，它不僅具有橋梁功能，還具有連帶功能和窗口功能。恰恰是這些特點(diǎn)，決定了中國(guó)茶展的興起與發(fā)展。”中茶協(xié)的梅宇說(shuō)道。在中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展日臻成熟的過(guò)程中，茶博會(huì)也漸漸發(fā)揮出了它在助推茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展上的作用，尤其是它對(duì)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的主體之一－－茶業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)與壯大的作用是不容忽視的。在茶博會(huì)上，這些茶企或展覽或參觀，或切磋或交流，或招商或銷售……它們都分別來(lái)自五湖四海，為了不同的目標(biāo)而不遠(yuǎn)千里來(lái)相聚，這是一種偶然，也是一種必然。
切磋切磋，交流交流
“它為人們提供了一個(gè)可以相互學(xué)習(xí)和交流經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)�！边@幾乎是所有受訪者去茶博會(huì)參展、參觀所達(dá)成的共識(shí)。
泉州商會(huì)的王桂林： “從這3年來(lái)舉辦的海峽兩岸茶業(yè)博覽會(huì)情況來(lái)看�？梢哉f(shuō)。都是舉辦得非常成功。福建作為中國(guó)的產(chǎn)茶大省，茶博會(huì)匯聚了來(lái)自全省的茶業(yè)品牌，而許多業(yè)界人士也因此前來(lái)參展和會(huì)聚，這為信息、專業(yè)人才的交流與合作提供了一個(gè)大平臺(tái)。”
蘇氏茗茶的蘇龍海：“在茶博會(huì)上�？纯雌渌杵蟮陌b、銷售模式，對(duì)我今后在經(jīng)營(yíng)管理上能有所啟發(fā)，而且在茶博會(huì)上我也能了解到各個(gè)茶產(chǎn)區(qū)的茶業(yè)風(fēng)采，長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)。”
茶樂(lè)軒的黃曉娟：“作為剛剛涉足茶行業(yè)的小輩，參觀茶博會(huì)就是為了多學(xué)習(xí)，多積累經(jīng)驗(yàn)，多認(rèn)識(shí)一些朋友。比如在這次寧德茶博會(huì)上就看到了一些臺(tái)灣地區(qū)、日本的茶葉和一些包裝機(jī)械，這是以前從未見(jiàn)過(guò)的。此外，通過(guò)寧德茶博會(huì)我還認(rèn)識(shí)了白茶和各式各樣的紅茶。收獲還是蠻多的�！�
臺(tái)灣的向常華：“這兩年大陸的茶葉市場(chǎng)發(fā)展得很好，深圳茶博會(huì)是我們參加的首場(chǎng)展覽會(huì)。也算是我們進(jìn)軍大陸茶市的第一炮。雖說(shuō)會(huì)展的規(guī)模、人流都不盡人意，但收獲還不小。此前我們對(duì)市場(chǎng)不了解，冒冒然進(jìn)軍大型茶博會(huì)，我們準(zhǔn)備肯定不充分，現(xiàn)在也算是借此平臺(tái)窺視一下大陸茶展。相信對(duì)我們今后選擇專業(yè)展會(huì)和國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的拓展還是有幫助的�！�
誠(chéng)然，無(wú)論是何種形式的茶博會(huì)，它都是在短時(shí)間內(nèi)匯集了來(lái)自各地的最新茶葉產(chǎn)品、技術(shù)成果、信息等，這對(duì)于茶業(yè)企業(yè)、消費(fèi)者和參觀者而言。都是一次良好的交流機(jī)會(huì)。通過(guò)展會(huì)，不僅可以了解最新的行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而且彼此之間還可以互相切磋生產(chǎn)、加工、銷售和管理的經(jīng)驗(yàn)以及互相交流與學(xué)習(xí)產(chǎn)制技術(shù)、銷售策略、品牌建設(shè)等，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)合作與共贏。而且茶博會(huì)為參展商們集中提供了豐富、詳實(shí)、廉價(jià)的有關(guān)于經(jīng)銷商、潛在客戶等的信息，這些信息較之某個(gè)企業(yè)單打獨(dú)斗地去收集相對(duì)要容易得多，茶業(yè)企業(yè)可以通過(guò)分析這些收集到的信息來(lái)為企業(yè)今后發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的制定提供參考和借鑒。無(wú)可辯駁，這一點(diǎn)也是許多茶企在參加茶博會(huì)的出發(fā)點(diǎn)所在。
渠道第一，銷售其次
在茶博會(huì)或者一些與茶有關(guān)的各類展會(huì)上，我們時(shí)常會(huì)看到有許多展位上都是人頭攢動(dòng)、人聲鼎沸，而有些展位上卻是門(mén)可羅雀的另一番景象。當(dāng)然，這不排除某些商家在展會(huì)上做促銷活動(dòng)的情況。事實(shí)上，很多茶商來(lái)參展的目的很明確，就是為了今后銷售渠道的進(jìn)一步拓展尋找潛在客戶。
“如果純粹為了銷售產(chǎn)品，那就是展銷會(huì)，而不是博覽會(huì)。作為一個(gè)品牌企業(yè)。我們參加茶博會(huì)更注重的是它給我們帶來(lái)的許多商機(jī)和一些有意向的客商。而產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是博覽會(huì)中的‘附帶品’�！比~清德說(shuō)。在許多參展商看來(lái)，通過(guò)展會(huì)來(lái)開(kāi)拓營(yíng)銷渠道的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)茶博會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的銷售利潤(rùn)�！叭ツ甑较癜拈T(mén)這么遠(yuǎn)的地方去參展，還花了不少錢。一來(lái)是為了增加一點(diǎn)知名度。但主要還是為了去認(rèn)識(shí)一些客商，發(fā)展一些新客戶。銷售倒是其次，特別是到最后幾天，都有很多人來(lái)?yè)毂阋恕Ｗ屑?xì)一合計(jì)，我們把這些產(chǎn)品再帶回去。既麻煩。而且運(yùn)費(fèi)也很高，干脆就低價(jià)賣掉。雖說(shuō)虧了點(diǎn)錢，但至少可以讓更多的人認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品�！标愌湃厝缡钦f(shuō)。
然而，也有一些企業(yè)在茶業(yè)會(huì)展中取得了渠道與銷售的雙豐收，福建新味食品有限公司和武夷星茶業(yè)有限公司便是鮮明的例子。在寧德市舉辦的第三屆海峽兩岸茶業(yè)博覽會(huì)上，新味食品的展位無(wú)疑是會(huì)場(chǎng)中最熱鬧的。這家企業(yè)請(qǐng)到場(chǎng)觀眾免費(fèi)品嘗他們推出的各種茶食品，不僅收到了許多訂單，而且還創(chuàng)造了相當(dāng)不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。本刊記者見(jiàn)到很多人在品嘗了以后，手里拿著展會(huì)入口處發(fā)放的代金券，瘋狂地?fù)屬?gòu)。據(jù)董事長(zhǎng)黃成團(tuán)介紹，在本屆茶博會(huì)上收到的訂單數(shù)量超過(guò)了歷屆，其中多為一線品牌的訂單，同時(shí)也認(rèn)識(shí)和發(fā)展了幾個(gè)外省的經(jīng)銷商，收獲頗豐。此外，在產(chǎn)品的銷售上，由福安市政府發(fā)放的面值20余萬(wàn)的代金券中，有7萬(wàn)多元是在新味食品的展位上消費(fèi)掉的。而武夷星茶業(yè)則更勝一籌，據(jù)了解，武夷星茶業(yè)在展會(huì)上約花費(fèi)了20多萬(wàn)元來(lái)布置特裝館。但短短5天時(shí)間內(nèi)零售銷售額達(dá)到近百萬(wàn)，成績(jī)斐然。頓時(shí)成為2009廣州茶博會(huì)的亮點(diǎn)之一。
員工練兵，臨時(shí)“作戰(zhàn)”
在采訪的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)尤其是一些品牌企業(yè)在參加茶博會(huì)的時(shí)候，都會(huì)組織一支團(tuán)隊(duì)前去布展、參展。而且是安排一些新員工去�！懊恳淮螀⒄梗箷�(huì)就是一個(gè)臨時(shí)的戰(zhàn)地指揮部，有的負(fù)責(zé)場(chǎng)地布置，有的負(fù)責(zé)茶藝。有的負(fù)責(zé)洽談，有的負(fù)責(zé)物資，讓每個(gè)員工都能得到很好的鍛煉�！比~清德說(shuō)。茶博會(huì)之所以被譽(yù)為“空降茶超市”。很大程度上是因它必須要在很短的時(shí)間內(nèi)完成展位裝修、布置和物資配備，且緊接其后的還有活動(dòng)策劃、宣傳、接待、洽談、銷售、撤展等一系列環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)必然是由企業(yè)的員工去執(zhí)行。更重要的是，通過(guò)參展，能讓員工的各方面技巧和能力得到演練，并從中發(fā)現(xiàn)自身的不足之處，進(jìn)而提升自己的業(yè)務(wù)水平。
還有的一些茶企管理者。因業(yè)務(wù)繁忙未能親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去參展，但出于提升員工素質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)考慮，還是盡可能地會(huì)指派員工們?nèi)�。讓員工多實(shí)踐、多鍛煉。漳州雅之道茶業(yè)的陳雅蓉便是抱著這樣的態(tài)度�！叭绻胁枵�，我都會(huì)盡量去參加。即使沒(méi)空去，我也會(huì)派員工參加，這樣就給他們提供了一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)。讓員工給客人泡茶，一來(lái)培養(yǎng)他們向客人介紹我們產(chǎn)品的技巧，二來(lái)是可以提高他們的服務(wù)水平�！标愌湃卣f(shuō)。
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