現(xiàn)代商業(yè)渠道模式創(chuàng)新三部曲

  “專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運(yùn)營管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢的專業(yè)批發(fā)市場運(yùn)營策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)策劃機(jī)構(gòu)。

      此論壇由深圳市服裝行業(yè)協(xié)會主辦，廣州國際服裝展貿(mào)中心（FTC）協(xié)辦，深圳市時尚匯服裝品牌管理有限公司承辦。廣州國際服裝展貿(mào)中心這個平臺，使終端、商業(yè)和品牌有更多的交流，去創(chuàng)造新的商業(yè)模式和新的終端呈現(xiàn)方式。

　　7月8日，深圳市香格里拉酒店宴會廳迎來了一場——現(xiàn)代商業(yè)渠道模式創(chuàng)新與變革的論壇。

　　此論壇由深圳市服裝行業(yè)協(xié)會主辦，廣州國際服裝展貿(mào)中心（FTC）協(xié)辦，深圳市時尚匯服裝品牌管理有限公司承辦。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新，是現(xiàn)在熱議的話題，很多業(yè)界人士都認(rèn)可一句話：“誰成功創(chuàng)造了全新的商業(yè)模式，誰就擁有市場話語權(quán)�！�

　　前不久，這場論壇的主持人——中國服裝論壇秘書長王軍，在上海與一些品牌領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)家們也在探討渠道的現(xiàn)有模式。

　　到底什么東西的變化才是渠道的創(chuàng)新和變革，做了哪些渠道的變革才是真正的創(chuàng)新呢？　

　　服裝品牌必須跟終端進(jìn)行溝通，無論品牌作出如何的文化表達(dá)，最終落實(shí)在終端的環(huán)節(jié)很重要。

　　如何布局好我們的終端？如何使我們在終端上有一個良好的橋梁？渠道和通路的改革和建設(shè)起到了至關(guān)重要的作用。

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心這個平臺，使終端、商業(yè)和品牌有更多的交流，去創(chuàng)造新的商業(yè)模式和新的終端呈現(xiàn)方式。

　　當(dāng)然，我們有一批比較好的平價品牌，他們在終端都需要服務(wù)方式、商業(yè)業(yè)態(tài)的改變，使其有機(jī)會向這個社會展現(xiàn)這個品牌的魅力。

　　終端很重要，但是渠道和通路、創(chuàng)新、豐富的資源也是重中之重。

　　嘉賓：中國商業(yè)聯(lián)合會副會長王耀

　　議題：地標(biāo)商業(yè)的重要性

　　現(xiàn)在市場競爭非常激烈，現(xiàn)在消費(fèi)者非常關(guān)注每個城市的地標(biāo)，我們的品牌希望塑造地標(biāo)品牌。

　　什么是地標(biāo)品牌？就是能夠聚集高端人群的地方，地標(biāo)品牌定位非常明確。在商業(yè)發(fā)展當(dāng)中，地標(biāo)商業(yè)已經(jīng)成為一個價值體現(xiàn)。

　　比如說上海，一說高檔奢侈品大家都知道會有一些地標(biāo)商業(yè)。真正的商業(yè)慢慢會向?qū)�業(yè)化、品牌化，尤其會向地標(biāo)化方向發(fā)展。

　　商業(yè)發(fā)展向品牌組合的方向發(fā)展，就像我們說的很多行業(yè)那樣，很多人都會去想怎么把品牌做起來，我們的品牌是什么帶過來的。哈爾濱有一個非常大的購物中心，第一層全部都是國際品牌，LV、GUCCI等等，結(jié)果就是沒有我們的品牌，為什么呢？因?yàn)槎�級、三級品牌不暢銷。還有一個商場沒有多少大牌，但是這個商場在哈爾濱人心目當(dāng)中大家都知道，你只要問，說哪家商場好，自然就到那里，這就是地標(biāo)商業(yè)。

　　在地標(biāo)商業(yè)當(dāng)中，我們做品牌的怎么把品牌做好，這是最關(guān)鍵的。未來的商家如何從市場當(dāng)中獲得強(qiáng)勢的競爭，就需要我們做地標(biāo)商業(yè)，如果能成為地標(biāo)商業(yè)，我想你一定獲得成功。

　　嘉賓：中國綜合開發(fā)研究院副院長曲建

　　議題：新一輪全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與商業(yè)模式創(chuàng)新

　　在參加本次論壇之前，我去包括服裝企業(yè)在內(nèi)的很多單位調(diào)研。不少董事長、總經(jīng)理都跟我抱怨說：“國際經(jīng)濟(jì)形勢一而再、再而三地變化，搞得我無所適從。”

　　特別是中國的制造型企業(yè)，現(xiàn)在面臨著越來越大的壓力，我們外貿(mào)出口企業(yè)利潤率不足2%。究竟中國企業(yè)所存在的環(huán)境發(fā)生了哪些變化呢，迫使我們企業(yè)不得不思考一系列未來發(fā)展的問題。

　　今天，要跟大家交流的話題是我們企業(yè)正面臨著當(dāng)年日本、韓國這些國家和地區(qū)的企業(yè)都曾面臨的一系列問題，那就是面對新一輪全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與商業(yè)模式創(chuàng)新的大話題。

　　從二次世界大戰(zhàn)開始，經(jīng)歷了三輪的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。第一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移發(fā)生在上世紀(jì)50年代初期，主要的轉(zhuǎn)出地是美國、歐洲，產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)入地是日本。

　　經(jīng)歷了25年的發(fā)展以后，第二輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移開始了，發(fā)生在上世紀(jì)70年代初期，產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)出地是日本，轉(zhuǎn)入地是亞洲的四小龍。

　　又經(jīng)過了20年的發(fā)展，到上世紀(jì)80年代的中后期，大規(guī)模的全球制造業(yè)開始向中國的珠江三角洲和長江三角洲轉(zhuǎn)移。

　　這里面反映出來幾個規(guī)律：第一，每隔20年到25年時間，全球的產(chǎn)業(yè)搬一次家；第二，搬了家以后產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)出地國家的企業(yè)普遍面臨著商業(yè)模式創(chuàng)新的問題；第三，當(dāng)?shù)卣�府都要著手解決產(chǎn)業(yè)分級化的問題。

　　因此，從這幾次轉(zhuǎn)移之中我們可以從規(guī)律上進(jìn)行推導(dǎo)，從上世紀(jì)80年代中期到現(xiàn)在，我國沿海地區(qū)，包括珠江三角洲、長江三角洲這些地區(qū)的企業(yè)，已經(jīng)走完了20余年的歷程，面臨著全球第四次產(chǎn)業(yè)搬遷的趨勢。

　　現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到我國的內(nèi)陸地區(qū)，也有相當(dāng)一部分開始轉(zhuǎn)移到越南。接下來一個自然而然的問題是，我們留在本土的企業(yè)如何防止產(chǎn)業(yè)的分級化，如何進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新。當(dāng)年日本等國家和地區(qū)面臨的問題，珠江三角洲、長江三角洲的企業(yè)，我們國家發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)也要面對。

　　根據(jù)我們的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前珠江三角洲已經(jīng)有18個行業(yè)的制造業(yè)環(huán)節(jié)開始向內(nèi)陸地區(qū)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，排在前面的是機(jī)械行業(yè)、玩具行業(yè)、儀器儀表、塑膠。

　　這里面也包含著服裝行業(yè)，這些行業(yè)已經(jīng)展現(xiàn)出第四次全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。

　　隨著這一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移活動的展開，我國整體的商業(yè)模式將發(fā)生一個重大的變革，我們過去20年間依賴的海外接單、沿海加工、國際市場出口銷售的模式，逐步將演變成為沿海接單、研發(fā)設(shè)計(jì)，內(nèi)地加工組裝制造，向國內(nèi)、國外兩個市場平行銷售的新的模式。新模式預(yù)示著宏觀層面的改變，必然引導(dǎo)微觀層面要重新思索自己的整個業(yè)務(wù)流程和商業(yè)發(fā)展的模式。

　　很多的企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈模式調(diào)整。所謂的產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整，原則上對商業(yè)模式的創(chuàng)新主要以四句話概括：

　　第一句話，向上游發(fā)展。我們的服裝行業(yè)向上游發(fā)展，提高這個行業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)，這是第一種創(chuàng)新模式。

　　第二句話，在中游發(fā)展，以從事加工制造業(yè)升級環(huán)節(jié)比較大的產(chǎn)業(yè)為主，將低端的開始向外轉(zhuǎn)移。

　　第三句話，向下游延伸。積極發(fā)展?fàn)I銷物流體系，過去這主要用于奢侈產(chǎn)品規(guī)模再擴(kuò)張，而近年來包括服裝類的新上市企業(yè)，越來越多地投向國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　第四句話，向配套擴(kuò)展。進(jìn)入關(guān)鍵材料、關(guān)鍵供應(yīng)鏈，甚至是設(shè)備制造的各個領(lǐng)域。

　　這四句話亦反映了當(dāng)年日本、韓國企業(yè)家所走過的歷程，也是未來中國企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程應(yīng)該高度關(guān)注的問題。

　　整個發(fā)展的路徑、商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑是以發(fā)展品牌為導(dǎo)向，以研發(fā)、設(shè)計(jì)發(fā)展為核心，研究整個產(chǎn)業(yè)的價值鏈，使我們越來越多的紡織服裝類企業(yè)從過去的單一制造業(yè)領(lǐng)域逐步向制造業(yè)與服務(wù)業(yè)相融合的領(lǐng)域進(jìn)行拓展。從現(xiàn)實(shí)生活中，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有越來越多的服裝企業(yè)自己在國外搭建了很多品牌，而且在國內(nèi)已經(jīng)培育起來了自己的創(chuàng)新模式。

　　嘉賓：廣東國際服裝展貿(mào)中心總經(jīng)理朱清國

　　議題：廣州展貿(mào)中心對于整個渠道的創(chuàng)新

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心簡稱FTC，實(shí)際上它的前身就是廣州出口交易會舊址。這個地段在全中國乃至于全世界也是家喻戶曉的，而且這個地方是真正可以和中國對話貿(mào)易的一個窗口。

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心是一塊風(fēng)水寶地，也是中國外貿(mào)這么多年積累下來的溝通合作的地方。

　　另外，我們坐落于廣州的流花商圈，它是服裝生產(chǎn)的集散地，也是廣州乃至珠三角服裝界發(fā)展歷程的一個縮影。

　　這個FTC交由我們來升級改造。我們的定位是引領(lǐng)整個服裝時尚產(chǎn)業(yè)在原先的基礎(chǔ)上邁進(jìn)，F(xiàn)TC打造的是中國品牌的市場。

　　我認(rèn)為中國服裝行業(yè)，不管是從設(shè)計(jì)、包裝、生產(chǎn)質(zhì)量以及整個的流程到公司的運(yùn)營，都是非常廣泛的，而且對于品牌的包裝也非常廣。

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心跟其他的渠道相比有兩點(diǎn)不同。第一，讓中國的服裝業(yè)真正實(shí)現(xiàn)國際化；第二，它將成為一個商業(yè)的新地標(biāo)，同時會有一體的配套，還有特色的服務(wù)以及時尚的市場。設(shè)計(jì)室中心所用的元素秉承了新的創(chuàng)新模式。

　　首先，從規(guī)模上來說，整個FTC總建筑面積15萬平方米，同時有國際標(biāo)準(zhǔn)的餐飲配套，將提供國際化標(biāo)準(zhǔn)的營銷環(huán)境。同時，我們還有完善的商業(yè)配套，有商務(wù)中心、客服中心、物流中心等，總共加起來有5000平方米的額外商務(wù)配套。

　　廣交會原來的流花展館建筑截面很寬，有170米寬的巨型多媒體長城。

　　第二，立體的配套將組成展貿(mào)雙驅(qū)的模式。展貿(mào)雙驅(qū)怎么形成呢？FTC周圍是黃金的地段，對于做商業(yè)來說，我們比鄰廣州火車站，同時周圍是流花商圈的最中心地段，我們有兩個五星級酒店和兩個鉆石級的酒店在旁邊，這是地理優(yōu)勢。

　　第三， FTC是一個15萬平方米的大平臺，以品牌經(jīng)營為渠道，硬件設(shè)備上的規(guī)模非常巨大，商場里面會有商務(wù)配套，有177部電梯，有100多臺手扶電梯、貨梯和客梯。

　　第四，我們還會建立特色服務(wù)，F(xiàn)TC跟全球500強(qiáng)中唯一的一個物業(yè)管理公司CBRE公司合作，跟廣百集團(tuán)一起量身定做了特色的物業(yè)管理體系。

　　第五，我們也為商家提供了IT方面的服務(wù)，實(shí)體的商家進(jìn)入FTC之后同樣可以跟電子商務(wù)完美地結(jié)合。

　　設(shè)計(jì)師何國鉦先生是我們所聘請的時尚顧問，引入時尚顧問以后，整個FTC每年有兩場全球的時尚發(fā)布和全球的潮流發(fā)布活動。同樣，在9月份的廣東時尚周上，大部分品牌的新品時裝發(fā)布會將落戶在FTC，另外還有五大時尚行業(yè)將會聯(lián)手進(jìn)駐FTC。

　　我們還引進(jìn)設(shè)計(jì)師進(jìn)駐FTC，這將會成為設(shè)計(jì)師品牌的孵化基地。我們會給設(shè)計(jì)師獨(dú)立的工作室，還可以為品牌做專業(yè)的時裝秀，我們有專業(yè)的攝影團(tuán)，還定期主辦沙龍和論壇。

　　任何一個專業(yè)批發(fā)市場或者展貿(mào)中心都可以復(fù)制，唯獨(dú)FTC無法復(fù)制，因?yàn)樗�留下�?03屆廣交會的積淀，以及廣州市各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與關(guān)注。

　　嘉賓：時裝設(shè)計(jì)師何國鉦

　　議題：設(shè)計(jì)師最需要什么樣的產(chǎn)品渠道？

　　對于這個問題，我覺得簡單地說有三點(diǎn)：第一，要做很好的國際化的品牌，要設(shè)計(jì)師有跟國際交流的機(jī)會，讓他們的設(shè)計(jì)更多元化；第二，拓展國際渠道，給中國的品牌提供更好的平臺；第三，加強(qiáng)設(shè)計(jì)師與外界直接溝通的能力。希望在這方面提供很好的平臺給設(shè)計(jì)師。

　　其實(shí)我從1998年以后一直做服裝生意，一直做自主品牌，2000年我去美國，現(xiàn)在又回來了。我發(fā)現(xiàn)中國市場變化很大，從以前中國做了那么多工業(yè)，到現(xiàn)在做了很多自己的品牌，我發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的需求是越來越大了。希望這個設(shè)計(jì)師中心要培養(yǎng)一些設(shè)計(jì)師出來，而且做品牌需要設(shè)計(jì)師來配合把品牌搞好。希望設(shè)計(jì)師跟品牌要多做一些溝通，設(shè)計(jì)師對品牌多做一些工作，而且我作為一個設(shè)計(jì)師，也希望以后能引進(jìn)外國的設(shè)計(jì)師進(jìn)來，跟國內(nèi)設(shè)計(jì)師有很好的溝通，同時也希望品牌之間有更多的交流機(jī)會。

　　嘉賓：粉藍(lán)衣櫥董事長李飛躍

　　議題：品牌青睞有發(fā)展空間的渠道

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心定位高端、面向國際。定位高端、面向國際是說現(xiàn)在，實(shí)際上它是落座于流花商圈，流花商圈現(xiàn)在有大量的品牌在那里做批發(fā)。我們說定位高端、面向國際，如果要做到這一點(diǎn)，如何突破國內(nèi)白馬商圈呢？如果我們要找專業(yè)的展貿(mào)中心，我一定要找在當(dāng)?shù)赜型黄频纳虡I(yè)商圈。

　　FTC是基于原有的流花展館的，流花展館在中國是非常知名的。剛才我們說到什么是地標(biāo)，它實(shí)際上是廣州的城市地標(biāo)。原來的雖然破壞了，在這樣一個基礎(chǔ)之上再來運(yùn)作，我們看到流花展館改造起來的展貿(mào)中心，到底能不能夠成功做成面向國際品牌的舞臺。

　　我們作為企業(yè)怎么進(jìn)入到展貿(mào)中心，我覺得要不斷發(fā)展自己。展貿(mào)中心要有展示、貿(mào)易、設(shè)計(jì)、美化的功能。設(shè)計(jì)功能、營銷功能實(shí)際上是服務(wù)功能，如果放在展貿(mào)中心里面的話，可能成熟的企業(yè)就會到這里來，希望這里是一個展示與貿(mào)易的平臺。

　　廣州國際服裝展貿(mào)中心在流花展館的基礎(chǔ)上有突破，首先是打造一個功能性的平臺，要有所突破才能贏得更多的市場。我是非常關(guān)注流花展館未來的發(fā)展的。

　　對于品牌本身來說，建設(shè)通路是我們做品牌的一個檻，我們要再往前延伸就要創(chuàng)新，我們目前也是在探索如何創(chuàng)新。我們要做什么呢？我們和優(yōu)秀的代理商進(jìn)行合作，我把他當(dāng)成公司的一位員工，比如說他投200萬元，我們投資300萬元，用500萬元來做一個事，他就成為了代理商。我們要有自己創(chuàng)造建設(shè)出來的一些創(chuàng)新的模式和品牌，他會跟我們一起來做，這是就品牌本身。

　　對展貿(mào)中心來說，希望借助服裝行業(yè)的力量，也同時借助商貿(mào)企業(yè)的力量，能夠真正打造一個給品牌服裝企業(yè)走向國際、走向全球市場的展示貿(mào)易的平臺。

　　嘉賓：廣東省服裝協(xié)會會長劉岳屏

　　議題：流花商圈的未來

　　流花商圈那里有一個地產(chǎn)配套，因?yàn)槲覀兊恼桂^是在流花商圈，作為商圈為中國服裝業(yè)做出的貢獻(xiàn)，第一，有很多時尚的新元素；第二，有很多奢侈品牌進(jìn)來。在這樣的一個商圈里面，我們面對傳統(tǒng)行業(yè)紡織服裝的生產(chǎn)，這樣物質(zhì)文化底蘊(yùn)是非常厚重的，很多企業(yè)非常慶幸地說選擇了流花。作為服裝協(xié)會，我們應(yīng)該積極地支持，我們也希望能打造更好的平臺，為我們廣州服裝乃至中國服裝的升級改造作出貢獻(xiàn)。

　　嘉賓：深圳服裝協(xié)會會長沈永芳

　　議題：流花商圈是個很好的發(fā)展平臺

　　深圳的服裝業(yè)有今天，是依靠品牌和各界人士的努力，是你們把深圳的服裝業(yè)撐起來了，使我們深圳服裝業(yè)走向了全中國，我們也準(zhǔn)備走向國際市場。

　　我們連續(xù)幾年在傅瑩部長的支持下，參加了英國倫敦時裝周，今天英國倫敦時裝周的總導(dǎo)演約翰也在現(xiàn)場，他看了我們的展會說非常好，來自法國服裝協(xié)會的主席和他的夫人也參加了我們的晚會。

　　應(yīng)該說我們跟廣州展貿(mào)中心有了合作，為什么要跟他合作？今天這個晚宴之前一個月我去了廣州，因?yàn)楝F(xiàn)在展貿(mào)中心的地理位置非常好，它原來是廣州103屆交易會的位置，那個位置是廣州最中心的位置，我對那個場地也非常熟悉。廣州市政府把這個場地作為一個商業(yè)中心，那是一個地理最優(yōu)、條件最好的地方。

　　在金融風(fēng)暴的影響下，很多出口企業(yè)受阻，改做品牌，需要進(jìn)入商場，我覺得這就是一個天時。

　　人和，有廣東省協(xié)會、深圳服裝協(xié)會，有廣百集團(tuán)，有展貿(mào)中心的在這里，我很愿意跟他們合作，因?yàn)槲矣X得深圳服裝業(yè)的發(fā)展需要一個平臺，而且是一個創(chuàng)新商業(yè)模式的平臺。

　　下面我準(zhǔn)備在深圳服裝基地做一個創(chuàng)新的商業(yè)平臺。前幾年我們深圳的品牌打拼市場創(chuàng)品牌，后幾年我們要打造的是一個創(chuàng)新商業(yè)模式的平臺。

　　我準(zhǔn)備跟他們合作，在他們的賣場給我們深圳的品牌爭取好位置。
來源:中國紡織報 作者:陳格葛

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